Há 15 anos, trabalho diretamente com o varejo e observo que existe um desafio enorme quando falamos de conhecer o cliente. A dificuldade é de entender a fundo os seus padrões de compra e observar o mercado de forma completa, contemplando todos os seus pontos de contato para estruturar campanhas de marketing otimizadas, cada vez mais alinhadas às necessidades dos consumidores.
A indústria, por outro lado, não tem conseguido produzir campanhas de marketing direto tão personalizadas quanto gostaria, sem falar no desafio de torná-las escaláveis e contínuas, para que tanto a jornada do consumidor quanto as necessidades de venda e lançamento dos produtos sejam potencializadas pelas estratégias de CRM.
Se pensarmos, então, em uma maneira de unir a indústria ao varejo essa estratégia certamente é possível gerar bons resultados e uma nova forma de se relacionar e abordar o cliente final, focando em combinar os objetivos e os dados obtidos do público, o entendimento do perfil e dos padrões de compra para construir uma campanha eficiente.
Observo que, de modo geral, a indústria tem um processo mais analítico e estratégico no que diz respeito ao público e à implementação dessas campanhas, e com essa visão macro, não consegue garantir a personalização para obter resultados mais precisos e uma boa aproximação com essas pessoas, além de não estimar o retorno e o lucro das campanhas, causando insegurança na hora de apostar em novos investimentos e no aprimoramento desse contato.
Por falta do aparelhamento tecnológico dos varejistas, a indústria não consegue abordar os consumidores como gostaria. Para eliminar esse desafio, os varejistas deveriam investir em ciência de dados para expandir o conhecimento sobre o cliente que frequenta a sua loja e em ferramentas que facilitam a abordagem por diferentes ações promocionais, contando ainda com a mão de obra altamente qualificada para a montagem de ações mais personalizadas.
Então, como garantir um retorno positivo para o setor da indústria?
Para que a indústria consiga obter os resultados desejados, é necessário combinar fatores como o objetivo da campanha e alinhar as características do público ideal que deseja atingir, realizando a combinação dessas informações para trazer uma visão ampla, precisa e poderosa do mercado.
A aplicação dessa estratégia pode ser muito interessante e potente para a indústria, já que é a partir dessa combinação que a abordagem se tornará mais efetiva e direcionada para o cliente ideal.
A construção de uma jornada de fidelização para os mais diferentes perfis de consumidores, com fluxos para a captação de novos clientes, de incentivo, para a nutrição dos compradores e para a blindagem das pessoas que estão perdendo a frequência de compra, auxiliará na combinação dos dados de forma mais inteligente e autônoma.
Pensando em boas soluções para esse cenário, um agente isento entre essa relação da indústria com o varejo para viabilizar essas iniciativas, cuidar das relações de segurança e privacidade (LGPD) possibilitará a conexão entre esses dois mundos em direção ao consumidor. Isso tudo acessando as bases de dados dos varejistas e apresentando para a indústria as possibilidades existentes no mercado, tanto para conhecer melhor o consumidor como para desenhar outras ações de marketing que sejam relevantes, mas também dê para o varejo a oportunidade de garantir mais resultados de um jeito prático e rápido, com uma reposição de margem com velocidade.
Novos rumos para a indústria e para o varejo
Para entender as necessidades de aparelhamento ambos varejo e indústria estão investindo mais em tecnologias como o Customer Relationship Management (CRM), por exemplo. Uma pesquisa publicada pela Grand View Research apontou que em 2020 os investimentos em CRM aumentaram e estavam avaliados em US$ 40 bilhões, com grandes chances de crescimento até 2027.
A pesquisa ainda aponta que os varejistas identificaram a necessidade de centralizar a base de dados dos clientes para identificar seus hábitos e preferências e garantir uma gestão de relacionamento para entendê-los cada vez melhor.
Outro dado interessante é que há supermercados no Brasil que já estão atingindo valores acima de 5% a 6% de receita incremental somente com a implementação do CRM. Isso é incrível, já que todas as empresas buscam aumento de resultados.
Mesmo que ainda estejam voltados para as camadas tecnológicas, os dados mostram que aos poucos a indústria e o varejo estão se aparelhando e buscando a resolução desse gap para expandir o poder de alcance e conquistarem novos resultados.
Fonte: Consumidor Moderno
*Por Fagner Aires, diretor de Projetos e Operações da plusoft DTM.
14 de junho de 2022
