A teoria da motivação humana do psicólogo Abraham Maslow tem mais de 70 anos, mas continua a ter uma forte influência no mundo dos negócios. Inclusive, é possível que você, como profissional, já tenha se deparado com a teoria da hierarquia de necessidades.
Também chamada de Pirâmide de Maslow, nós já explicamos melhor o contexto desse conceito aqui no blog. Para uma visão completa sobre o assunto, leia nosso artigo sobre Pirâmide de Maslow.
A seguir, vamos falar especificamente da hierarquia de necessidades proposta pelo psicólogo.
O conceito vai ajudar a entender os hábitos, necessidades e vontades dos consumidores. Leia e descubra os fundamentos por trás do que o seu consumidor pensa!
O que é a hierarquia de necessidades de Maslow?
A hierarquia de necessidades de Maslow é uma teoria da motivação que afirma que cinco categorias de necessidades humanas ditam o comportamento de um indivíduo. Essas necessidades são necessidades fisiológicas, necessidades de segurança, necessidades de amor e pertencimento, necessidades de estima e necessidades de autorrealização.
Quais são os 5 níveis da hierarquia de necessidades de Maslow?
A teoria de Maslow apresenta sua hierarquia de necessidades em forma de pirâmide, com as necessidades básicas na base da pirâmide e as necessidades intangíveis de nível mais alto no topo. Uma pessoa só pode passar a atender às necessidades de nível superior quando suas necessidades básicas forem atendidas de forma adequada.
Necessidades fisiológicas
A primeira das necessidades inferiores impulsionadas pelo id na hierarquia de Maslow são as necessidades fisiológicas. Essas necessidades básicas de sobrevivência humana incluem comida e água, descanso suficiente, roupas e abrigo, saúde geral e reprodução. Maslow afirma que essas necessidades fisiológicas básicas devem ser atendidas antes que os humanos avancem para o próximo nível de satisfação.
Necessidades de segurança
A próxima entre as necessidades de nível inferior é a segurança. As necessidades de segurança incluem proteção contra violência e roubo, estabilidade emocional e bem-estar, segurança de saúde e segurança financeira.
Necessidades de amor e pertencimento
As necessidades sociais no terceiro nível da hierarquia de Maslow estão relacionadas à interação humana e são a última das chamadas necessidades inferiores. Entre essas necessidades estão amizades e laços familiares – tanto com a família biológica (pais, irmãos, filhos) quanto com a família escolhida (cônjuges e parceiros). A intimidade física e emocional, desde relacionamentos sexuais até laços emocionais íntimos, é importante para alcançar um sentimento de elevado parentesco. Além disso, a participação em grupos sociais contribui para atender a essa necessidade, desde pertencer a uma equipe de colegas de trabalho até forjar uma identidade em um sindicato, clube ou grupo de amadores.
Necessidades de estima:
As necessidades superiores, começando com a estima, são necessidades impulsionadas pelo ego. Os principais elementos da estima são o autorrespeito (a crença de que você é valioso e merecedor de dignidade) e a autoestima (confiança em seu potencial de crescimento e realizações pessoais). Maslow observa especificamente que a auto estima pode ser dividida em dois tipos: estima que se baseia no respeito e reconhecimento dos outros e estima que se baseia em sua própria autoavaliação. A autoconfiança e a independência derivam desse último tipo de autoestima.
Necessidades de auto-atualização
Auto-atualização descreve a realização de todo o seu potencial como pessoa. Às vezes chamadas de necessidades de autorrealização, as necessidades de autorrealização ocupam o lugar mais alto na pirâmide de Maslow. As necessidades de autorrealização incluem educação, desenvolvimento de habilidades – o refinamento de talentos em áreas como música, atletismo, design, culinária e jardinagem – cuidar dos outros e objetivos mais amplos, como aprender um novo idioma, viajar para novos lugares e ganhar prêmios.
Exemplos da hierarquia de necessidades para os negócios
Conhecendo o conceito, fica a questão: como você pode utilizar esse conhecimento sobre a pirâmide de Maslow e a hierarquia de necessidades nos negócios?
Veja alguns exemplos práticos:
Criar um fator uau
O fator uau acontece apenas quando os indivíduos que oferecem o produto ou serviço caminham com o cliente desde o início de sua jornada e são influenciadores-chave na sustentação do relacionamento comercial com seu atendimento impecável ano após ano.
Como você pode ver, a hierarquia de Maslow enumera a ordem em que os clientes priorizam cada uma de suas necessidades. Os clientes geralmente se concentram primeiro nas necessidades da base da hierarquia. Quando essas necessidades de nível inferior são atendidas, seu foco muda para a necessidade do próximo nível superior. A hierarquia é uma representação de como os clientes pensam e avaliam suas experiências com uma empresa, produto ou serviço.
Melhorar o atendimento ao cliente
Quando um cliente encontra um produto ou serviço pela primeira vez, os benefícios que ele oferece vêm em primeiro lugar, seguidos por sua acessibilidade de preço. Quando eles estão totalmente convencidos de seus aspectos funcionais e econômicos, a necessidade muda para quão fácil era fazer negócios com a empresa que oferece o produto e quando isso é satisfatório, o foco muda para quão confiável e transparente a empresa tem sido no cumprimento de seus promessas e compromissos do cliente.
É, no entanto, importante ter em mente que o processo acima é contínuo e não para quando as necessidades do cliente foram inicialmente satisfeitas. Seus níveis de satisfação devem ser consistentes, caso contrário, voltaria a ser o foco principal dos clientes (e eles voltariam para a base da pirâmide).
Fonte: Opinion Box
Pedro D'Angelo.
02 de setembro de 2021
